浙江德悦酒店管理有限公司董事长  董新民

尊敬的各位领导、餐饮界的同行们：

大家下午好！

我来自浙江德悦酒店管理有限公司，我叫董新民，我企业成立于2002年，年销售现在3个多亿，员工近2000人，现在有直营酒店11家，公司在德清建立了中心厨房、中央仓库等。今天非常荣幸能够站在这里和大家一起交流学习。

现在，我就以餐饮大众美食促销的主题给大家简短做一下汇报。

今年的餐饮市场，发生了几十年来最大的、前所未有的变化，餐饮行业受到了极大的冲击，尤其我们这些传统的餐饮酒店，“受伤”更明显。就在这时，由省商务厅主办、省餐饮行业协会承办，联动我们全省餐饮企业开展了“浙江餐饮业大众美食促销活动”，活动紧紧围绕“调结构、促消费、增信心、惠民生”的主题，根据这个宗旨，我们企业及时寻找方法，下决心调整和改革。半年多运行下来，今年的营业额比去年同期不降，反而还有一定的增长。今天，我就谈谈我个人的几点看法，不到之处请大家指导。

一、积极调整定位，放低身价、面向大众

  就拿我企业来说：店面相对比较分散，除了杭州有3家店，其他都分布在二、三线城市，每家店在当地定位属于中端偏上，面积都在3000平以上，应该说，受影响比较大。

  大众美食促销活动开展得非常必要及时，给我们企业发展指明了方向，带来了希望。我当时就在想：等着，不如改变，一定要拓展大众市场。以前靠公务消费赚钱，市场是不正常的，现在的市场才是自然的、正常的、回归理性的，只有做大众生意的酒店，才有生命力。

  所以，调整就是放低身价、面向大众。利用在各地有婚宴口碑和品牌的优势，制定出性价比更高、服务更超值的婚宴一系列的套餐；针对零点客人，我们推出一系列特价菜，让更多的老百姓进来；在内部，我们坚持“降价不能降品质”，对产品质量比以前抓得更严格。这些措施，在座的各位都会做，甚至比我们做得更好。

  我首先要说的就是，产品设计和组合非常重要。一道菜，如何把利润控制在我们能接受、顾客又感觉“很值”的范围内，这很难。我们的做法就是开发“低成本、高毛利”菜品。把大众化原料用创新烹饪方法来做，粗菜细作，推陈出新；引进特色小吃，推出特色，靠差异化吸引顾客。

  第二点我想说的是：毛利是卖出来的。同样一桌2000元的菜，利润可以是200元，也可以是400元，这就看你如何卖、会不会卖。只有服务人员都懂菜、会搭配菜、会点菜、会引导客人点什么样的菜。这样利润就可控了。

二、苦练内功，创建中央厨房和统一采购，向内部管理要效益

  餐饮企业面临“三高一低”的挑战，今年的形势更严峻，所以，如何通过管理来控制成本，是今年企业管理最关键的问题之一。

  在这里，我想和大家分享一下我们的经验：为了应对今年形势，我们建立了中央厨房和中央仓库统一采购。现在我们企业，从牙签、餐巾纸到使用的各种调料、餐具，都是从中央仓库集中采购再进行配送，品种达到3000多种。我们不仅都找到了采购的源头，也使原材料的品质更可靠。仅这一项我们节省的成本，就相当于多开一家店。 

  再就是，我们德悦卖的好的招牌菜、特色菜、高毛利菜，都已经实现中央厨房料包配送，这不仅把重点产品、关键产品“稳”住，更重要的节省了人工成本。

三、改革传统厨房管理模式，节省人工，探索新的管理方式

现在几乎所有餐企都面临这样的问题：厨房的人员配备是按照晚餐顾客的上座率来定岗的，但几乎90%的酒楼中午客人很少，那么，厨房的很多人员中午时间是处于空闲状态的，只有晚上一餐是忙碌的；还有一个问题，每天的中午11:30和下午4:30大厨才开始工作，其他时间也是闲置。这就是人力和时间的浪费。

针对上述问题和今年的市场形势，我还以咱们德悦的一项厨房改革为例，前期和一些来交流指导的外地同行朋友说：这是一项厨房管理的“改革”，彻底打破了传统厨房的管理模式，提高了整个厨房的运转效率，降低了用人成本。

我们改革后的厨房，一进去看到的不再是一个“大通房”，而是一间间2—3人的独立操作间，负责固定几道菜的制作，从下单、领料、粗加工、清洗到菜做熟全部由这个小组的人合作完成，并实现小组独立核算成本进行绩效考核。这样不仅节省了成本，同时也增加了员工的个人收入，“厨房大锅饭”也没了。

人工工资的不断上涨，已经让餐饮企业越来越吃不消，那为什么国外的大厨工资都比我们高不止几倍，但人家还是一样赚钱？人家一个人能干三个人的活。这就是如何处理好工作效率和员工数量关系的问题。

四、重新定位，寻找危机背后的机会

今年餐饮市场，看起来是危机，其实，背后蕴藏着巨大的商机。为什么这么说呢？这次市场的变化，让我们餐饮同行都开始更理性地分析市场、分析顾客，理性投资。前几年，大家都一疯而上做会所，一个只有几个包厢的会所，投资三千万，应该说，这不符合市场规律。而今年，大家都在思考模式，思考未来发展的方向，思考应该怎样合理投资。我觉得，这是餐饮市场走向规范的标志，也是提升我们餐饮企业抗风险能力和提高综合竞争力的标志。

今年我意识到，未来做大店已经不适合了，一个企业能否发展，关键是看模式和定位，只要解决好这个问题，市场就好做了。其实这也是市场逼出来的，让我们把眼光放远，重新思考企业定位，实现企业发展的再次升级。

今年，真的是一个拼管理、拼内功的一年，更是我们餐饮行业同仁共同抱团取暖、发展的一年。省餐饮协会举办的这次活动特别好，让我们有机会一起交流学习，共同进步，感谢各位领导对餐饮行业做出的大量工作，感谢你们为我们企业谋发展、商大计!

同时谢谢在座的各位同行朋友，都说“同行是冤家”，我觉得“同行才是朋友”，因为是同行，才知道做餐饮有多苦，才能互相更理解。希望各位朋友到我们德悦去交流指导！谢谢大家，祝大家身体健康，万事如意！